Een klant komt een gesprek binnen met een uitgewerkt plan. Er staat een analyse in, een vergelijking van oplossingen en een lijst vervolgstappen. Gemaakt met AI. Wat voeg jij als adviseur, bureau of specialist dan nog toe?
Volgens mij is dat een nuttige vraag om naar je eigen aanbod te kijken. Welke onderdelen koopt iemand werkelijk bij jou? Een document, een onderbouwde keuze, begeleiding bij de uitvoering of de zekerheid dat iemand de lastige vragen stelt?
De eerste analyse is het begin van het gesprek
Een klant die zelf onderzoek doet, kan beter voorbereid aan tafel komen. Je hoeft minder tijd te besteden aan begrippen uitleggen en kunt sneller bespreken waar de twijfel zit. Dat kan een gesprek juist inhoudelijker maken.
Maar een overtuigend document maakt nog niet zichtbaar welke informatie ontbreekt. Misschien is de vergelijking gebaseerd op een verkeerde aanname. Misschien klopt de gekozen oplossing technisch, maar past die niet bij het team dat ermee moet werken. Of is een klein probleem uitgegroeid tot een onnodig groot project.
Daar kan expertise waarde toevoegen. Je beoordeelt of de analyse bruikbaar is voor deze organisatie, op dit moment en voor dit besluit.
Een fictief voorbeeld: de klant wil een dashboard
Stel dat een ondernemer met ChatGPT een plan maakt voor een nieuw verkoopdashboard. De aanleiding: offertes worden te laat opgevolgd. Het plan bevat keurige grafieken, voorspellingen en een uitgebreide wensenlijst.
In het gesprek blijkt dat niemand vastlegt wie een offerte opvolgt. Ook verandert de status niet wanneer iemand telefonisch contact heeft gehad. Een extra dashboard kan die ontbrekende afspraken niet vanzelf oplossen.
Een adviseur kan dan voorstellen om eerst de opvolging vast te leggen: wie pakt de offerte op, wanneer gebeurt dat en waar staat de uitkomst? Misschien is daarna nog een dashboard nodig. Misschien volstaat een veel kleinere aanpassing.
Dit is een verzonnen voorbeeld. Het maakt duidelijk wat het verschil kan zijn tussen een goed uitgewerkt voorstel en een passende beslissing.
Maak je bijdrage zichtbaar in het werk
Alleen zeggen dat je ervaring hebt, helpt de klant weinig om jouw bijdrage te beoordelen. Laat zien welke afwegingen je maakt. Bijvoorbeeld:
- Welke aanname uit het plan heb je gecontroleerd?
- Welke ontbrekende informatie verandert de keuze?
- Welke alternatieven vallen af, en waarom?
- Wat moet het team anders gaan doen om de oplossing te gebruiken?
- Wie beoordeelt of de gekozen aanpak in de praktijk werkt?
Daarmee wordt je expertise concreet. Een klant kan begrijpen waarom je een advies geeft en wat er nodig is om verder te komen.
AI gebruiken vraagt ook om vakinhoudelijke beoordeling
Onderzoek onder consultants, beschreven door het HBS AI Institute, laat zien dat de prestaties met AI verschillen per taak. Bij sommige opdrachten hielp AI; bij een taak buiten de onderzochte mogelijkheden leverde het gebruik ook slechtere uitkomsten op. Dat onderzoek is geen bewijs dat een expert altijd gelijk heeft. Het ondersteunt wel de vraag wanneer een AI-uitkomst past bij de opdracht.[2]
Ook een adviseur moet dus zichtbaar blijven toetsen. Vakinhoudelijke kennis ontslaat je niet van het controleren van bronnen of het bespreken van onzekerheid. In ons artikel over agents en expertise gaan we verder in op die beoordeling.
Kijk opnieuw naar wat je aanbiedt
Pak één dienst die je nu verkoopt. Beschrijf wat de klant aan het einde kan beslissen of doen. Zet daaronder welke onderdelen AI kan voorbereiden en waar jouw afweging of begeleiding nodig blijft.
Een onderzoeksrapport kan bijvoorbeeld onderdeel zijn van een dienst waarmee een ondernemer een onderbouwde systeemkeuze maakt. Maak dan ook de gesprekken, beoordeling van alternatieven, open vragen en ondersteuning bij de keuze zichtbaar. Spreek af wat je oplevert en wat de klant zelf moet aanleveren of besluiten.
Dat verplicht je niet tot één nieuw prijsmodel. Het helpt je wel om de waarde van je werk uit te leggen wanneer het maken van een eerste tekst of analyse minder tijd kost.
Gebruik het voorwerk van de klant
Een praktische openingsvraag voor je volgende gesprek: welk deel van dit AI-voorstel vind je overtuigend, en waar wil je mijn oordeel over? Dan begrijp je beter wat de klant al denkt en waar jouw bijdrage gewenst is.
Voor Jouw Copiloot raakt dat aan dezelfde keuze: eerst begrijpen wat een bedrijf wil verbeteren, daarna bepalen welke ondersteuning helpt. Wil je onderzoeken waar AI jullie dienstverlening of werkwijze kan versterken? Bekijk de AI-kansenanalyse op locatie.
